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WEBマーケティングを真剣に考えるためのUSP設定方法

あなたは商品のマーケティングを行う際に、明確なUSPの設定をしているだろうか。

または、USPについて深く考えたことはあるだろうか。 USPとは「ユニークセリングポイント」の略であり、マーケティング活動のすべてはこのUSPを設定するところから始まる。まずはUSPの意味をしっかりと押さえておこう。

USPとは?
自社(自製品)のみが持つ独特の強みのこと。 ユニークで顧客に対して売り込みが効く主張、提案がUSPであり、他社との差別化が主張できる強みのこと。 マーケティングにおいても、ブランド構築においてもUSPを持つことは極めて重要とされ、マーケティング戦略の立案にあたっては、USPすなわち他社には無い独特の提案を見つけることが重要とされる。
USPとは~exBuzzwords用語解説

このUSPだが、WEB上でのマーケティング戦略においては絶対に欠かすことができない。 自社と自社商品、サービスのUSPを把握しておかなければ、売れるランディングページも、効果的なリスティング広告も、ファンを魅了するコンテンツ作りにも繋げることは難しくなるだろう。

なぜUSPが必要か

もちろん、USPはWEBマーケティング以外でも非常に重要だ。強みを知っておかなければ、他社との優位性をセールストークに入れることもできないし、広告戦略に活かすこともできない。 ただし、WEBマーケティングにおけるUSPの打ち出しは、それ以外のマーケティングにおける何倍も重要になる。 なぜだろうか。

一番の理由は商圏が圧倒的に違うためだ。

WEBマーケティングにおいては、地域に根ざして商売を行う店舗業であっても、これまでよりも商圏を拡大することができる。

例えばあなたが、検索エンジンで近隣の家具屋を検索したとしよう。 そして、これまで使っていた家具屋Aから10分足を伸ばせば新たにB、C、Dという3件の家具屋があることを発見できた。 そして、3件の家具屋のホームページを見ると以下の特徴がわかった。

  • ・Bは周辺地域で一番安いと謳っている
  • ・Cは周辺地域で一番品揃えが多いと謳っている
  • ・Dは飲食店を併設しているので休憩を取りながらショッピングできると謳っている

さて、あなたは今後、近隣の家具屋Aに行く機会が増えるだろうか、減るだろうか。

もし無理矢理、家具屋AのUSPを設定するとしたら、あなたにとってのみ他の家具屋よりも多少距離が近い、ということである。 これでは家具屋Aは他の家具屋に対抗できないのは明確だ。 今後、WEBによってますます選択肢が拡大する中で、「私たちは地域に根ざした商売を行っているから関係ないよ」と言えないことがわかってもらえただろう。

USPが見当たらない?

自社商品が持つ強力な強み、USPがよくわからないと言った声を多く聞く。

競合他社が似たようなサービス展開をしているし、値段も最安ではない、サービスに自信はあるが顧客には伝わりづらい場合、一体どのようにUSPを設定すれば良いのだろうか。

この場合、2つの方法がある。

1.USPを生み出す

もし競合他社と似たようなサービス・商品展開をしているのであれば、何か1つでも差別化できれば圧倒的なNo1になるチャンスがある。

どのみち優位性が無いとインターネットマーケティングでは不利になってしまうので、USPを新たに作ってしまおう。 もし競合他社よりも規模が小さければ、「フットワークが軽い」と謳おう。 もし競合他社よりも金額が高ければ、「サービスNo1宣言」を謳おう。競合他社よりも劣っていることを逆手に取って、USPに変えてしまうのが一番考えやすいはずだ。

もちろんUSPは内容が伴わなければ全く意味がない。

「フットワークが軽い」と謳ったならば具体的に、どうフットワークが軽いのか、どうすれば今よりもフットワークが軽くなるのかを考えよう。 「サービスNo1宣言」と謳ったならば、競合他社よりも料金が高い分、どのようなサービスを提供できるのか、何が喜ばれるのかを考えよう。

  • 例)
  • ・お問い合わせには1時間以内にご返信致します。
  • ・土日祝日営業、出張見積もりは30分以内にお伺い可能
  • ・当社のお客様1000人にランダムにアンケートをした結果、このような数値がでました。
  • ・圧倒的なサービスをお約束。下記の他社比較図を見てください。

2.その業界では当たり前すぎて誰もアピールしていない

例えば、あるねずみ駆除のクライアント先で驚いたことの1つに、「電話見積もり」があった。 イメージではそのお宅に訪問して、状況を見て見積もるのが当然と思っていたのだが、その業界では電話見積もりが当たり前とのこと。 競合他社のページを見ても、どこにも「電話見積もり」の謳い文句はなかった。 そこで「電話でお見積りした以上の金額は頂きません」というUSPを掲げて勝負したところ、これまでの倍以上の反響を得ることが出来たのだ。

一度その業界以外の人と話し、先入観をなくしてもう一度あなたの商品、サービスを見なおしてみよう。顧客に対して、非常にメリットのあるアピールを見つけられるかもしれない。

彼を知り己を知れば百戦殆うからず

USPを設定するためには、自社商品のことをよく知るとともに競合他社のことをよく知っておく必要がある。

なぜなら、顧客は必ず比較をするからだ。 そのため、顧客の立場に立って、どのようなメリットがあればその商品を使いたくなるかを考えなければいけない。 ひいては、競合他社の商品の特徴を詳しく知っておかなければいけない。競合他社の動向をチェックする方法としては、競合調査シートを作成するのが代表的だ。

この記事を読んでくれているあなたへ、下記のリンクから無料でダウンロードをして頂きたい。 競合調査シートをうまく活用することで、競合チェックへの足がかりとなるだろう。もちろんメールアドレス等の登録は不要だ。

競合調査シート [Downroad]

単純に商品を安くすれば良いわけではないし、過剰なサービスをすれば良いわけでもない。

この孫子の言葉を念頭に置いて、自社商品のUSPをしっかりと設定しよう。

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